1.커넥터(Connector)
당신 기업엔 커넥터가 많이 있습니까’라는 질문을 들었다 치자. CEO인 당신이 ‘없다’고 말했다면 ‘그나마 다행’이지만 만약 ‘커넥터가 뭐지?’라고 했다면 문제다. 왜냐면 커넥터라는 신조어를 모르고 있기 때문이다.
커넥터란 미국 <뉴요커>의 기고 작가이자 <티핑포인트>의 저자 말콤 글래드웰이 사용한 말로 친구와 지인을 만드는 데 재능을 가진 소비자를 말한다. 마케팅 언어로 표현한다면 ‘구전’의 원천인 오피니언 리더층이라고 할까.
이를 한국 현실에 적용하면 ‘얼리 리뷰어(Early Reviewer)’쯤 될 것 같다. 얼리 리뷰어란 남들보다 빨리 신제품을 써보는 마니아를 뜻하는 얼리 어답터의 인터넷 판이라고 정의할 수 있다. 자신이 써본 신제품을 잽싸게 인터넷에 댓글 혹은 전문 리뷰 형태로 남기는 ‘입소문’의 근원지이기 때문이다.
실제 요즘 포털들은 네티즌의 ‘입’으로 통하는 리뷰어를 모시는 데 혈안이 돼있다. 네이버의 ‘네이버 베타’, MSN의 ‘윈디젠’, 파란의 ‘파란루키’, 드림위즈의 ‘마니아트렌드’ 등이 각 포털의 리뷰어 이름이다. 이들로 하여금 첨단 디지털기기 제품을 미리 사용하게 한 뒤 제품의 장단점과 활용 방법, 개선점을 인터넷에 올리게 해 네티즌을 끄는 첨병으로 활용하고 있는 셈이다.
직업적 리뷰어인 안현철씨는 “전문 포털은 물론 MP3P, 휴대폰, 노트북 등 IT 첨단 제품 메이커들은 대부분 리뷰어를 활용 중”이라고 말한다. 그는 “리뷰어가 사실상 인터넷의 커넥터 역할로 제품의 홍보맨이 되기도 하고 안티맨이 되기도 하는 등 인터넷상에서 신제품의 ‘빅 마우스’ 역할을 담당하고 있다”고 경험담을 들려줬다.
‘과연 당신 회사엔 말콤 글래드웰이 강조한 ‘커넥터’를 얼마나 많이 보유하고 있습니까.‘
2.바이럴(Viral)
예나 지금이나 입소문보다 더 강력한 마케팅 수단은 없다는 게 정설이다. 만도의 ‘딤채’가 45세 전후 강남 아줌마를 집중 공략, 김치 냉장고시장을 석권한 사례는 바이블로 통한다. 그러나 시대가 바뀌었다. 지금은 온라인 시대다. 그래서 등장한 게 바이럴(Viral).
쉽게 말해 입소문 마케팅의 인터넷 버전이다. 바이러스처럼 퍼지는 입소문마케팅이란 뜻이다. 실제 ‘펌’ 문화가 지배하는 인터넷시장은 오프라인시장보다 전파 속도가 수백, 수천 배 빠르다. 대표적 성공 사례를 꼽자면 한국에선 ‘싸이월드’다.
바이럴은 현재 세계 광고시장의 최대 화두다. 실제 지난 6월 말 개최된 칸 국제광고제 때 남성패션브랜드 ‘에코’의 광고
‘스틸 프리(Still Free)’가 대상을 수상하면서부터 부각됐다.
‘스틸 프리’는 두 명의 청년이 올해 4월 뉴욕시가 상정한 낙서금지법안에 항의, 미국 대통령 전용기인 에어포스원에 몰래 ‘Still Free(그래도 자유다)’라고 낙서하는 동영상. 이 동영상은 몇 주 만에 20여 개 인터넷사이트, 지역 TV뉴스에까지 방영됐다. 결국 2600여만 명이 이 동영상을 본 것으로 집계됐고 미국 국방부는 에어포스원이 ‘낙서 테러’를 당한 적이 없다고 발표하기에 이른 것. 그러나
이 영상은 바이럴마케팅 차원에서 제작된 에코의 동영상 광고로 ‘스틸 프리’는 이 브랜드의 슬로건이었던 것.
인터넷이라는 매체 외, 사람을 통해 바이럴마케팅을 가장 잘 구사하는 기업이 바로 미국 P&G다. 주부 60만 명으로 구성된 ‘입소문마케팅 협회’와 10대 청소년 28만 명을 거느린 입소문 군단 ‘트레머’를 자사 제품 판촉 우먼으로 활용하고 있기 때문이다. 말하자면 소비자를 가장한 ‘비밀 영업사원’을 수십만 명씩 거느린 셈이다.
당신이 경영자라면 P&G의 글로벌마케팅 담당자 제임즈 스텡겔의 이 말을 새겨볼만 하다. “매스마케팅이 과거의 판촉 모델이었다면 트레머식 PR이야말로 최고의 미래형 수단이다.”
3.트라이버타이징(Tryvertising)
요즘 GS홈쇼핑에서 이미용 상품 중 ‘대박’을 터뜨린 상품이 있다. 탈모방지제 ‘보노겐愛’가 주인공이다. 지난 4월 런칭 후 불과 석 달 만에 30억원어치가 팔려나간 것. 신진호 GS홈쇼핑 과장은 “초기 주문량을 못 맞춰 팔지 못한 것을 감안하면 올해 GS홈쇼핑 이미용 상품 중 ‘신인왕’으로 불릴만하다”고 말한다.
비법이 뭘까. 고객의 참여를 유발시킨 마케팅이다. 구매고객이 4주간 써본 후 체험 전후 사진을 보내주면 보너스로 상품 1박스를 추가로 증정하는 방식. 공급자가 아닌 소비자가 보내온 ‘비포 앤드 애프터(before and after)’ 사진과 함께 사용 경험담이 소개되면서 또 다른 고객의 호감을 샀던 게 비결.
이를 마케팅 용어로 일명 트라이버타이징(Tryvertising)이라 부른다. ‘Try’ 혹은 ‘Trial’과 ‘Advertising’의 합성어로 소비자에게 샘플을 제공해 체험 기회를 만들어 주는 마케팅 기법이다. 할인점 지하 식료품 매장에서 나눠주는 토막 요리도 일종의 트라이버타이징인 셈.
기자가 지난해 10월 방문한 FTA 체결 1호국 칠레의 산티아고에도 체험마케팅으로 대박을 터뜨린 한국 기업을 목격했다. 의료기기 전문업체 세라젬이다.
이 회사는 지난해 3월 현지법인 1호점을 낸 뒤 첫 선을 보인 무료체험 마케팅이 입소문을 타고 동양의학에 대한 호기심이 겹치면서 매일 아침 사람들로 북새통을 이룬 것. 칠레 진출 원년인 2005년 25억원 매출액을 올렸던 이 회사의 올해 기대 매출액은 지난해 2배 정도. 아예 현지법인을 6곳으로 늘릴 만큼 잘 나간다. 이 회사 이왕구 칠레법인장은 “한·칠레FTA효과도 덕을 봤지만 매출액 상승의 1등 공신은 트라이버타이징”이라고 들려줬다.
문제는 비용인데, 보노겐愛 처럼 1회 구입 고객에 한해 보너스 상품으로 지급하는 운영의 묘를 발휘한다면 걱정은 필요 없지 않을까.
4.7S
최근엔 ‘S’자가 마케팅 핵심어다. Single(싱글), S라인, Star, Super, Synergy, Skin, Safe 등 일곱 가지 테마다.
5. Do (~하다)
대기업 경영자라면 ‘Do’를 활용할 묘안도 찾을 법 하다. 세계 최대 검색 사이트인 구글은 ‘구글하다’는 표현을 ‘인터넷 검색하다’의 공용어처럼 만들어놓았다. 그러자 스타벅스가 내건 ‘스타벅스하다’가 ‘테이크아웃 커피를 마시다’는 뜻으로 활용되는 것과 같은 이치다. 자연스럽게 하나의 상품 이상의 ‘문화’로 승격되는 마케팅 효과를 덤으로 챙긴 셈이다.
6.안티에이징(Anti-aging)
7.리(Re)
불황일수록 경영자들은 허리띠를 졸라맨다. 마케팅비용에도 ‘칼’을 대기 일쑤다. 이럴 때 Re라는 단어를 떠올리면 어떨까. 옛날 제품과 브랜드를 재활용(Reuse)하고 새롭게(Renewal)하고 리메이크(Remake)하는 것. 비용과 시간 절약에 잘만 하면 영양가 만점이다.
롯데제과는 요즘 ‘Re전략’으로 톡톡히 재미를 보고 있다. 한때 생산을 중단했던 ‘빠다코코낫’과 ‘하비스트’를 최근 다시 만들어 월평균 20억원과 15억원씩 매출액을 기록 중이다. 과자시장에서 한 제품의 월 매출액이 5억원이 넘으면 ‘성공작’으로 봤을 때 ‘손 안대고 코 푼 격’이라고 할까.
KTF도 요즘 키워드 ‘Re’로 손쉽게 장사를 한다. 휴대전화 모바일 게임에서 ‘왕년의 게임’들로 네티즌의 관심을 잡았기 때문이다. 무선인터넷 서비스 ‘매직엔’에서는 ‘갤러그’, ‘너구리’, ‘테트리스’, ‘보글보글’ 등 과거 오락실용 게임이 매출 순위 10권 내에 대거 포진해있다.
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